Różnice których nie ma

by ism

OLYMPUS DIGITAL CAMERA

Zastanawiasz się jak skutecznie sprzedawać swoje produkty lub usługi, gdy konkurencja oferuje praktycznie to samo w bardziej atrakcyjnej cenie ? Jak podejść do klienta, który obecnie ma dostęp do dużo szerszej oferty dzięki mediom oraz internetowi ? Czym się kieruje przy wyborze konkretnego produktu gdy w Twoje ocenie nie ma praktycznie żadnej różnicy ?

Przeprowadź prosty eksperyment

 

Poproś grupę ochotników np. 4- 6 kobiet, aby dokonały oceny  próbek produktów i wypełniły pisemnie prostą ankietę, gdzie dla każdej z kategorii wystawiły ocenę w skali  od 1 do 10.

Zakomunikuj np. że “zaprzyjaźniona firma przygotowuje nowy produkt. Zrobiła kilka wersji demo i prosi o dokonanie oceny przez osoby spoza firmy, aby ocena była jak najbardziej obiektywna i produkt miał jak największe szanse powodzenia”.

W ankiecie umieść następujące kategorie: kolor, jakość materiału, jakość wykończenia, elastyczność, rozmiar oraz ocena ogólna dla produktu.

Warunki eksperymentu

 

  • wyznacz osobę, która poprowadzi eksperyment i przekaże ustnie instrukcje,
  • ochotników zgromadź w jednym pomieszczeniu,
  • w czasie oceny mogą ze sobą rozmawiać i wymieniać opinie na temat ocenianego produktu,
  • każda osoba wypełnia własną ankietę,
  • ankieta jest anonimowa,
  • produkty oceniane są po kolei, tzn.: wnoszony jest pierwszy produkt, podlega on ocenie, następnie zabierany jest z pomieszczenia i wnoszony kolejny przez osobę prowadzącą.

 

A teraz najważniejsze. Przygotuj 5 próbek dokładne tego samego produktu. Pamiętaj, aby próbki pozbawione były etykiet i charakterystycznych elementów oraz znajdowały się w neutralnym opakowaniu.
Jeśli do eksperymentu masz chętnych kilka pań, dobrym produktem będą damskie rajstopy.

 

Teraz zaczyna się najciekawsza cześć. Obserwuj proces oceny poszczególnych próbek, na co zwracają uwagę ochotnicy  i jak się komunikują. Następnie zbierz ankiety i je przejrzyj. Zaskoczenie ? A teraz zakomunikuj ochotnikom, że było to 5 identycznych produktów z tej samej serii. Zwróć uwagę jak zareagują.

Zrób także taką samą próbę na mężczyznach – dobrym materiałem na próbkę będą np. spodnie jeansowe.

Ten prosty eksperyment ilustruje, jak działa ludzki umysł w czasie procesu porównywania podobnych lub wręcz identycznych przedmiotów. Teraz już możesz się domyślać, co zrobić, aby skutecznie zwiększyć ilość zamówień i jak pokonać ofertę konkurencji.